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Rentabilidad En Apps

Cómo saber si puedes rentabilizar una App antes de desarrollarla

El coste de una APP, ¿es un gasto o una inversión?

Hay infinidad de literatura al respecto y no es algo que esté completamente claro y definido, pero para mi, la diferencia más transcendente entre un gasto y una inversión es que la segunda se lleva a cabo con la clara intención de obtener rentabilidad, es decir, recuperar lo invertido y algo más.

Por eso, tanto si creas una App para que genere ingresos de forma directa, como si lo haces para mejorar tu imagen de marca y a la postre conseguir mayores ingresos (forma indirecta), hablamos de rentabilizar una App.

Pero como siempre lo mejor será comenzar por el principio.

Existen dos grandes grupos de modelos de negocios para obtener rentabilidad de una App: los que se basan en pagos realizados por los propios usuarios y los que no.

Modelos de negocios por ingresos de usuarios

Dentro del primer grupo se encuentran las Apps de pago o el modelo freemium (conocido por incluir compras In-App).

El modelo de Apps de pago es simple. Pones un precio a tu App y el usuario que la quiera instalar lo paga previamente. Rápido, sencillo, claro… pero no funciona demasiado bien. Es un modelo en clara decadencia y que, salvo escenarios y mercados muy concretos, no parece recomendable.

Los usuarios se han acostumbrado a probar antes de pagar. Y por tanto, cuando se encuentran con una App de pago se preguntan “¿Realmente necesito esta App?”.

El modelo Freemium aporta solución a este problema. Se basa en permitir al usuario instalar y probar una App con ciertas limitaciones sin necesidad de pagar nada por adelantado. Se rompe la barrera anterior y cuando el usuario tiene claro que la App le aporta el valor que buscaba se encontrará preparado para orientarlo hacía la compra que hayamos establecido: nuevas funcionalidades, eliminación de límites, etc.

Es un modelo que funciona muy bien, pero para el que hay que definir de forma cuidada una estrategia que lleve al usuario hacia la compra, enviando los mensajes oportunos al usuario en el momento idóneo según el estado en el que se encuentre.

Existe un último modelo en este grupo que serían las suscripciones. Se trata de un modelo de pagos recurrentes. La gran ventaja es que se reduce la interacción del usuario para futuros pagos, lo que permite aumentar el importe que ese cliente te proporcionará (LTV, que veremos un poco más adelante). Es muy utilizado en Apps que ofrecen contenidos periódicos como revistas, etc.

Modelos de negocios No basados en ingresos de usuarios

Además de los modelos anteriores podemos considerar otros en los que no se obtienen ingresos procedentes de los usuarios: publicidad y patrocinio.

El método basado en publicidad In-App se trata de habilitar una zona en la App para mostrar publicidad. Los ingresos se obtienen en base al número de impresiones y los clics de los usuarios. Puede propiciar cierto rechazo del usuario si afecta a la experiencia de uso.

Es un modelo muy interesante para Apps con un gran número de usuarios y con un uso muy intenso de los usuarios: juegos con millones de usuarios que juegan asiduamente.

Puede incluirse publicidad a través de plataformas de publicidad (Google Admob, IOS iAd, MobFox, Smaato, etc.) o autogestionada, recomendada para nichos específicos en los que existan marcas con clara necesidad de anunciarse. De esta forma, negociar directamente por tu espacio puede suponer la obtención de mayores ingresos.

Por último, el patrocinio de una App trata de favorecer que una o varias marcas paguen una cantidad de dinero importante a cambio de mostrar sus distintivos o cualquier información de forma destacada en la App (Patrocinado por… ). Es más factible en Apps de nichos muy específicos donde el posicionamiento de esas marcas sea un aspecto relevante.

Otros modelos de negocios

Realmente los posibles modelos para rentabilizar una App serán tantos como el ingenio y el mercado permitan. Algunos ejemplos de modelos que también se suelen usar pueden ser la venta de información recopilada sobre patrones de comportamiento de usuarios o la promoción de contenidos: modelo similar al de Google Adwords por el que se subasta las posiciones en los listados. Es algo que está comenzando a ocurrir en Apps como Wallapop, donde aprovechan la gran oferta de artículos dando la opción de promocionar tu anuncio durante 24h por 1,99€.

Como decía los modelos son muchos, pero todos tienen un denominador común: los usuarios. Todos se basan, de forma directa o indirecta en la comunidad de usuarios que posean.

Una vez conocidos los distintos modelos de negocio para una App vamos a continuar el resto del artículo centrándonos en los modelos basados en ingresos procedentes de los usuarios. Sin embargo, si lo piensas, lo que vamos a ver puede ser de aplicación a cualquier modelo ya que las métricas que veremos también tendrían sentido.

Define el objetivo

Será necesario prestar especial atención a los objetivos que te hayas marcado al lanzarte a crearla.

No conseguirás llegar a tu meta si antes no tienes claro dónde se encuentra.

No conseguirás llegar a tu meta si antes no tienes claro dónde se encuentra. Clic para tuitear

Parece obvio que si pretendes obtener un determinado resultado debes tenerlo claro y definido de tal forma que puedas medir continuamente cómo de cerca te encuentras.

Tras definir el objetivo lo siguiente que tendrás que hacer es perseguirlo, para lo cual es imprescindible apoyarte en algunas métricas fundamentales.

Con ellas podrás documentar de forma simple pero efectiva los números que apoyen el estado de salud del negocio que representa tu App.

Número de usuarios

Empezaremos por el número de usuarios que necesitas para lograr tu objetivo.

En función de lo que persigas este número puede variar sensiblemente. Si pretendes destacar en tu sector y en tu ciudad (y no es especialmente grande), quizás algunos cientos de descargas puedan servir para posicionarte y comenzar a tener mayores ingresos.

Si lo que pretendes es ganar dinero con una App a través de publicidad necesitarás millones.

En cualquier caso, el número de usuarios por sí sólo no nos bastaría. En absoluto.

Y no basta porque necesita de otras 2 métricas para completar su valor.

LTV (Lifetime Value o Valor del tiempo de vida del cliente)

El LTV es lo que un cliente se gasta de media en tu negocio durante el tiempo que utiliza o consume tus productos o servicios, en nuestro caso la App.

La forma de calcularlo es simple. Divide el importe de las ventas conseguidas en la App durante un período concreto entre el total de usuarios de la App en el mismo período.

Por lo tanto, para llegar al objetivo tendrás que conocer (o estimar) el LTV. En este punto es necesario que asumas que las descargas no valen de mucho. Lo que cuenta es el uso. Si el usuario utiliza tu App hay posibilidades de hacer negocio. Si no, no tienes nada que hacer.

Si el usuario utiliza tu App hay posibilidades de hacer negocio. Si no, no tienes nada que hacer. Clic para tuitear

CAC (Coste de adquisición por cliente)

Es el coste que supone que un nuevo usuario se incorpore a la App. Este coste dependerá mucho de los canales utilizados, del tipo de App y el sector al que va dirigida e incluso del perfil del usuario.

La forma de obtenerlo es dividiendo el total del dinero invertido en captar nuevos usuarios entre el número de usuarios obtenidos.

Si tu LTV supera al CAC tienes negocio. Si no es así…huye.

Vemos un ejemplo con números

Imagina que quieres lanzar una App que te costará desarrollar 10.000€.

Se trata de una App en la que el usuario accede gratis pero en la que puede realizar compras in-app de funcionalidades o características (modelo freemium).

Dicho esto, estimamos que el LTV medio de un usuario son 3,99€. Esto lo conseguiremos:

  • conociendo muy bien a nuestro usuario tipo
  • teniendo muy claro todo el ciclo de nuestra App y sus momentos de conversión
  • conociendo los informes más relevantes sobre los usos y tendencias de los usuarios en cada plataforma,
  • etc., etc., etc.

Normalmente estimamos basándonos en datos históricos y algo de suposición. Esta última parte hay que intentar reducirla y sobre todo ir validándola en cuanto te resulte posible. Pues como resultado obtenemos una estimación de que, como media, cada usuario se gastará en la App 3,99€ desde que se incorpore a la App hasta que deje de usarla.

Lanzamos una campaña en Facebook Ads. Facebook Ads funciona como un sistema de subastas. Facebook es un canal interesante para captar usuarios, pero no el único. Recuerda que sólo se trata de un ejemplo.

Imagina que consigues un CTC (Coste por clic) de 0,30€. Esto significaría que el coste por cada instalación sería de 30 céntimos. Esto se obtiene al dividir el total del coste que tiene esa campaña (impresiones + clics) entre el número de instalaciones conseguidas (clics). En este caso asimilamos que CTC es lo mismo que CAC.

Con estos datos obtendríamos lo siguiente:

  • Coste desarrollo App = 10.000€.
  • LTV (medio) = 3,99€
  • Coste de adquisición = 0,30€

Pues bien, para cubrir la inversión de esta App tendríamos que conseguir el número de usuarios que resulte de esta sencilla cuenta.

coste + (cpa*usuarios) = ltv*usuarios

Nº usuarios = Coste/(LTV – CPA)

Nº usuarios = 10.000/(3,99 – 0,30)

Haciendo unos simples cálculos obtenemos que necesitamos 2.710 usuarios para cubrir todos los gastos de la App.

A partir de ahí por cada usuario más podríamos esperar un valor de LTV – CPA = 3,99 – 0,30 = 3,69€.

Una vez que has llegado a esta primera conclusión ya tienes una base para decidir si vas a lanzarte o no a crear esa App que habías ideado.

Mide, ajusta y redistribuye

Cuando estés en fase de captación de usuarios será necesario que supervises de cerca el comportamiento de las campañas que lances para ello.

Revisa cómo están resultando cada uno de los canales: Facebook, Twitter, los propios marketplaces, etc.

Será cuestión de ir ajustando cada uno de ellos y midiendo el ROI obtenido por cada uno para, en su caso, reducir o incluso anular la inversión en los que menos rentables sean y potenciar los que mejores resultados estén ofreciendo.

Conclusión

Antes de lanzarte a desarrollar una App es interesante analizar en detalle si los objetivos que persigues pueden ser conseguidos y es factible rentabilizar una App.

Este estudio tendrá partes sustentadas por informes sectoriales o experiencias previas, pero seguro que también otras que sean estimadas como mejor puedas.

En cualquier caso siempre será mejor que ir a ciegas.

Eso sí, no falsees los datos hasta obtener lo que quieres. Mejor identificar un mal negocio al principio, no crees?

Ahora, por qué no te pasas por la zona de comentarios y nos cuentas alguna experiencia al respecto o cómo haces para asegurar que no te estás tirando a una piscina vacía.

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